<address id="h1njd"></address>

        <font id="h1njd"></font><sub id="h1njd"></sub>
        <address id="h1njd"></address>

          <sub id="h1njd"></sub>
          <address id="h1njd"></address>

            <sub id="h1njd"></sub><thead id="h1njd"></thead>

                專家談房地產營銷策劃

                日期:2019-06-07  類別:營銷  編輯:物業經理人  【下載本文Word版


                專家談房地產營銷策劃

                    謝謝大家的安排,我今天我來跟大家做一個交流,這兩天都是領導、專家來講房地產形勢,來講智能化,對我來說我講什么東西呢?我們作為專業的策劃公司,講這個老本行,我們怎么去談營銷與策劃,我在北京也講過了很多次,可能北京的發展商、內地的發展商都會對我有所了解,但有一點我這個人通常來說我盡管講了許多次,但是我一般來說因為要創新,所以我每次講的內容都是新的,不會重復的。

                    雖然是老話題,但是我希望跟給大家一個新的思想、新的認識、新的方法。我們是一個創新的時代,一切都是新的。我們現在大家都在談策劃,很多策劃大師,策劃公司,當然我本身從來不敢說我是策劃大師,我們是一個公司,一個專業機構,從王志綱先生策劃碧桂園一個五星級的家到現在,當然我們最近做大連長春花園的策劃,人們都會問一個問題,它究竟是什么東西,它是不是有這么大的魔力去營造一個項目,正如有些人所說的點石成金。使很多不可能的現象變成可能,它是不是這么偉大呢?我們做策劃的怎么去認識他真正的含義及其內涵呢?也許說,在兩三年前我也不敢做這個定位,因為說實話那時候在中國策劃也僅僅是一個開始,那么到了今天我做房地產已經做了十四年了,從八幾年到今天,七年的廣州珠江實業的開發部發展部的經理,又做了七年的顧問公司的老總。可以說這十幾年的經驗,十幾年的總結,對我來說可以做這個總結,當然這個總結是不斷提高認識的。

                    從我的題目里面其實也整合了我對策劃的本質的認識,我們做策劃工作無非就是十二個字:整合資源,提升價值,創造優勢。把我們的項目做好,完全就是十二個字。

                    第一,何為策劃,大家不用擔心我不會跟大家光講概念的,但是有一點如果大家在概念上沒有共識的話,我想分析案例的時候,你有你的看法,我有我的看法,我希望首先大家找到共識再去分析現象那就比較好了。如果對一個問題沒有共識的話,分析現象是沒有意義的。何為策劃?我們經常說策劃的話,很多人就會從以下這方面想象到,聯想到。比如說出現了賣點,我們做樓書的經常說哎呀找個賣點,北京文化人比較多,到北京看房展會。那些廣告語確實是非常精彩,動人的廣告語。還有就是石破天驚的概念,我們現在房地產要炒作概念,于是乎很多人就把潘石屹先生現代城SOHO的概念,點到不移,通過概念創新一個全新的產品。small office家庭辦公室這個概念,它是玩弄概念。當然房地產需要新的概念,有新的認識,新的思路。還有一個就是出色的設計,我看深圳設計方面也是出神入畫的。北京我每次來看展覽會,特別是今年,看得很多設計上都很出色,可能我最近看的盤最精典的是莫過于戀日家園的設計,那個弧形的屋頂,那個八角的陽臺,還有那個中式廚房伸出去,很多的東西。深圳更多了,廣州也不少,另外就是一些早期的歐式建筑。在北京很多歐式的,楓丹麗舍,這都是以歐式建筑作為賣點的。

                    另外一個就是與眾不同的包裝。這個包裝最初莫過于臺灣的一些廣告公司了,其實在中國我是最早跟臺灣的一個發展商合作的。我在z年時候就跟臺灣蘇小姐在做世貿大廈,那時候剛好是z以后,那時候這個盤怎么樣,能不能辦,這些大家都沒底。中國改革開放究竟還搞不搞,大家誰都不敢說。那個時候我們這個世貿大廈是廣州第一幢家居寫字樓,那時候真的我們一個也沒做過,也沒搞過。那時候請蘇小姐過來,蘇小姐在北京搞陽光公寓那個盤,那個時候我才認識到什么叫包裝。非常漂亮的售樓小姐,瑰麗輝煌的售樓部,很夸張的廣告,那本廣告我現在還留著一本,很夸張的廣告語,結果這個出色的包裝加上出色的產品那就叫世貿大廈了。一開價賣到1200美元,賣到2600美元,后來炒作到3600多美元,所有早期買世貿的人都發財了。

                    另外還有一個就是響亮的案名。我們今天跟發展商談策劃的時候,發展商都非常注重案名,有時候甚至極端到你哪怕一個再好的設計,再好的構思,你沒有一個響亮的案名,不算一個好的策劃。我們在上海就遇到這樣的發展商,他認為策劃最終的體現就是能不能找到一個好的案名,后來因為我說我們不是廣告公司,我們是專業公司不是專為起名字作策劃的,我們是考慮它系統的東西。他說不行,你還沒想出這個案名出來,你這個策劃不算成功。我說你看你這個盤,兩年前,還沒有買,你現在構思怎么去定位,你都沒有搞清楚,還想案名。他說還是要案名,后來為了這個名字的事,專門又花了十幾萬,他又請王志綱先生去,在我們策劃基礎上專門起了案名,案名出來了現在結果兩年后這個盤現在還沒有動工。這個發展商連拆遷都沒搞定,連方案都沒搞定。我覺得這是本末倒置,最根本的東西他都不去解決,就抓著一個案名。我剛才為什么這樣說呢?其實我們現在許多人對策劃是無期的。這你說策劃還是不是策劃呢?我也不能說,他們都是策劃的中的一個因素,一個元素,這里頭單一的東西它不能構成整體策劃,它只是策劃的一個部分,而且是不同階段的不同部分,那么說我們所做的策劃實際上應該是這些單一的不同系統,引出我們這個默認為比較正確的認識的。

                    策劃的定位,策劃是激發創意,有效地運用項目中的有限資源、選定可行的方案、達成預定的目標、解決難題的過程。當然對這個定義的解釋是很多方面的,首先我認為是激發創意。作策劃工作沒有創意的人是不能夠作策劃的,所以正因為如此我們為什么不叫設計院去做策劃,當然現在建筑也有策劃,我在北大講課有一個老師,他是清華大學建筑研究院的院長,他在中國地質提出了《建筑策劃》這門學科,我非常贊同。建筑也有策劃,但是問題是現代中國建筑師、現代中國設計院他們確實還沒有掌握這門東西。他們不能做策劃,施工隊做策劃行嗎?不行。所以策劃工作首先是一個有創意性的工作。這個人如果沒有創意,不善于思維,不善于創新的話是不能策劃的。

                    第二,有效地運用項目中的有限的資源,當然其實我們說策劃就是整合資源。我們作策劃很重要的一個工作就是怎樣用我們的創意,還有一個更重要的是怎樣運用我們能夠運用的資源,這里頭我覺得不僅僅項目本身,還要包括項目之外,企業之間。我們做很多項目的策劃,經常發現發展商他們自己對地塊沒有很深的認識。他們往往看重的就是怎么找一個很好的設計師來設計,那個地塊是項目以外的東西,地塊本身的東西他忽略了。這里有一個很成功的例子。光大花園是我們給他策劃的,光大花園有一個很好的廣告語,它叫“大榕樹下,健康人家”,這個廣告語很好,因為在廣州市能夠有這么多榕樹的地方,它是唯一的。他這個項目是一個五十多年的工程,占地四十萬平方米,榕樹都是五十多年,四十多年的,有上千棵榕樹。大家都知道在我們南方榕樹就代表了熱帶,廣州,雖說紅棉花是廣州的市花,實際上從地理環境上,榕樹反而是廣州最多的,也是最長壽的。在我們廣州很多農村村口都有一棵大榕樹,積聚了很多的老人,小孩,早上大家在榕樹下集合,開會準備去勞動,晚上大家就在榕樹下乘涼,交談。其實榕樹有很深的生活的、文化的、歷史的、地理的、環境的這么一種含義。“大榕樹下,健康人家”就很深刻地挖掘了這么一個含義。但是早期策劃的時候,發展商們是不太注重的這些榕樹的。最初做規劃的時候,是沒有把這個榕樹作為他規劃的一個很重要的元素的,專門找一些規劃師,拉一個路線圖,怎么圍合,怎么一排排過去。結果我們說一定要留下這個榕樹,是最后最大的賣點呢。這個賣點是不用花錢的,相反你砍了以后就沒有了,后來就把樹全部測量保留,規劃的時候都圍著這個樹去測量,后來他所有的廣告基本上都圍繞著樹去做了。“為了兩棵樹,犧牲一幢樓”,值嗎?其實這個口號就是告訴你發展商為了保護環境,他減少了面積。我們在北京策劃一個盤時,也遇到同樣的現象,在亞運村某個盤,當時他也是一個工廠,我剛剛作完光大,就去了那個地方,發展商請我策劃的時候,我一看,他們作了很多方案,當時我看了這個方案,又看了工廠以后我覺得很知名了,雖然建筑是沒有美化的,但是問題是他的環境是假的,其實這個工廠也是有很多的樹,其中他有名的那排梧桐樹,都是四十多年的,那個工廠現在停產了。旁邊還有一條小河,挺漂亮的,但發展商他竟然忽略了這些因素,就在追求我的設計怎么漂亮,按他那個方案,全部樹都砍掉了。后來又調整了方案,所以我們說我們作為策劃很重要怎么運用現有資源,還有企業的資源,社會的資源,還有周邊的資源。如果你不會運用這些資源,可能就把寶丟掉了。西瓜丟掉了,芝麻抓住了。

                    另外一個就是定可行的方案,我們作為策劃,其實我們可以天馬行空。但是要腳踏實地,天馬行空以后,你實現不了,不可行的,你的成本很貴,根本賣不出去。那你這個策劃能成功嗎?不能成功,我們最近在安陽一個占地20萬平方米的一個項目,在安陽是最大的,很簡單,在安陽那個地方我能用廣州的概念、能用深圳的概念嗎?他們房子平均賣到800元錢,最貴才賣到1600元錢,我能用深圳的園林嗎?我和他們說你們可以去參觀深圳的東海花園,可以看廣州的景城花園,但是他們賣到8000多元錢或一萬元錢,你只能用它的概念,絕對不能用它的模式,因為我們成本達不到。

                    另外一個就是達成預定的目標和解決難題的過程,我們策劃工作它不是發自頭腦中一個閃念,也不是我們突然醒過來想到這個事就策劃了,我們是個過程,我們這個策劃必須是可操作、可實施的,我們策劃必須是很完整的策劃,所以我們的策劃這樣理解應該好一點。
                策劃的要素有四個方面:一、有嶄新的創意;二、有方向的創意,千萬不要今天想東,明天想西。有些策劃人包括發展商想法很多,今天想高層、明天想羅馬式、后天中式,這是不行的。我們的發展必須有方向的,千萬不要東西南北,方向搞不準你怎么去策劃,必須有實現的可能性,是可行的,是系統的工程,它不是一個叛逆的東西。
                    第三、策劃在房地產開發營銷中的作用,回到我們的正題了,我們的策劃在房地產開發營銷中作用是什么?在房地產我們的策劃是整合資源、提升價值、創造優勢、明晰方向、科學論證、系統操作、減少失誤,我認為這是我們操作比較系統的的企業評定,說實話在中國這是個新的工作,我也不敢說誰的定義是最準確的,包括我自己,但是有一點我可以說,我這所有的東西都是以我這幾年的工作的體會,實踐和感受去講出來的,不是自己的感受我不會說的,我不會拿別人的東西說是自己的。那么整個資源不用說了,提升價值很重要,一會兒我說一下我們在廣州做策劃的時候,怎么樣找到這個項目它最大的價值。我做長春春城策劃的時候,有幸和新加城政府發展局的總規劃師劉太格先生見面,他是一個非常資深的有名的規劃大師,新加城美麗的城市,其中這20年整個城市規劃是他的功勞。在策劃長春春城的時候,劉太格先生和我說的一句話,給我留下非常深的印象,說:“我們建筑師也罷、我們規劃師也罷,其實我們的任務就每一個項目、每塊地都有它最大價值的地方,這個價值問題是看你有沒有認識到它,能不能把它找出來然后體現出來然后實現它,他說這是我們規劃師的責任。”當然我在這里也是我們策劃人的責任,每一塊地每一個項目都有它最大價值的地方,你能不能找到它這是我們的責任,但我現在看到在我們中國因為房地產開發很快,很多發展商在這方面不具備這個知識和具備的經驗,所以很多地塊浪費了,很多本來應該做別墅的地方他做成了住宅,本來應該做寫字樓的地方他做的住宅,不應該做商場的地方他做成商場。

                    南京路上有一段話,我覺得這個標語在南京路上還是很吸引人的,它說:創新是一個民族的靈魂,是一個民族的生命。如果一個人沒有創新,一個企業沒有創新,一個項目沒有創新,就等于沒有靈魂,

                沒有生命力。人也是如此,明晰方向,我們做策劃工作的,要有一個方向策劃,如果沒有方向那是挺麻煩的。科學論證在整個策劃當中,我們經常說策劃是需要大膽去想象的。問題是這個大膽的想象,大膽的設想,必須是經得起科學的論證的。我們經常說我們大膽假設、科學論證得出最終的結果。我們策劃也是如此,如果我們的策劃經不起論證的話,那不能叫策劃,只能叫空想。就等于大躍進一樣,我們可以想象中國十年趕上英國,我們可以想象中國畝產水稻4萬公斤,都是只可以想象的。系統操作,一個房地產從市場研究、規劃設計、發展定位到園林、智能化、還有工程預算,成本、財務,這方方面面都涉及到我們的策劃。我們策劃專業必須融合很多方面的專業。否則的話,你光是一個人去空想是不行的,我們必須是一個系統的很多專業的整合的。而且這個專業是非常之可操作的,減少失誤。當然經過一個新的創作,這么一個過程,找到了資源,找到了最終的價值。又有優勢,又有清晰的方向,又有經得起科學的論證,又能夠操作,有很多專業性的知識。這個項目會失敗嗎?我想是不會失敗的。主要是做不做這個項目,不行就不做了,可行就做了。我原來設想就不對的,就放棄它了。另外一個方案呢?不是說每一個項目都一定要去做的。不可行就不做,我們經常會論證一個項目,當然有些項目我看不可行,你也不要找我去做。一個是浪費錢,第二浪費我的時間。

                    我們發展策劃要解決什么東西呢?第一是定位,第二是切入點,第三是價值的本性。這個定位當然等一下會說到,切入點就是我們的項目從哪里入手,我們的思想從哪里進行下去,象北京我們現在正在北京策劃一個二千多畝的大型樓盤,這個項目我們對客戶負責,不敢公開,我們已經完成到中階段工作了,我們是非常滿意,我們現在在北京已經開發了一個非常成功的項目。我還是為了這個項目在北京呆了九天。我把北京所有的典型樓盤都看遍了。以我專業人士的角度去分析他,然后我整合了我們公司規劃的、園林的、物業管理的、發展策劃的、工程的、財務的一起來構思這個項目。想出了一個非常好的發展理念,現在正在做。定位找到了,我們現在正在做他的規劃方案。這個月應該可以搞出來了。我們初步的匯報,發展商非常滿意,非常吻合他們的想法。就是我就看到了這個問題,你說在北京做什么好呢?那么多北京的發展商說,呀,北京火,這個市場火,火得不得了。一去看展銷會,人頭涌涌,都去買房子,好的房子都一掃而光。潘石屹搞一個盤,就清一個盤一千多萬,兩千多萬,賣了五、六個億,銀行只給他貸款。問題是潘石屹只有一個,個個都是潘石屹那就麻煩了。我們的發展商怎么去找到自己的定位,怎么去進入市場?有些人說現代城成功,我能不能再搞現代城呢?有些人說現在北京已經走向郊區化住宅了,我能不能再搞一個廣州西湖新村麗江花園呢?等等這些東西,當一個市場他越紅火的時候,也許這些東西越難做了。因為紅火就意味著競爭的激烈。也意味著我們的風險會增加。不但我們在做,大家都在做。可能你今天出來,是新的,明天可能十個盤跟你差不多的。你就不是新的,甚至你是過剩的。

                    價值分析。價值分析就包括市場價值的分析、經濟價值的分析等等。這是營銷策劃解決,剛才說發展策劃,我經常把策劃分兩個階段,一個是發展策劃,一個是營銷策劃。發展策劃通常來說他是項目的前期要解決的,就是你這個項目還沒有推向市場的時候,你怎么定位自己的,這個時候我覺得名稱不是最重要的,廣告語不是最重要的。什么時候要做這個工作呢?第二階段要做的工作是包裝策劃,我們的項目怎么去包裝,怎么推廣呢?怎么去實現最大的價值。我們只分析到這個價值。我們只預計到有這個價值,預計價值跟實現價值兩回事。我們就通過營銷策劃,通過營銷的操作,把房子賣出去,才實現這個價值。這個時候我們再去考慮廣告,考慮包裝,當然其實我們很多廣告的賣點,其實在我們發展策劃就能找出來的。說實話我認為如果一個項目你到了建起來,再找廣告公司去找賣點,那就是失敗的,我們的策劃也是失敗的。等一下你可以看到,我們的發展策劃都是我們已經找到賣點的項目。這個產品在競爭力是什么地方,廣告公司他的作用無非就用他的專業,用他的特長包裝它,用他的文案,用他的妙筆生花怎么寫出好的文章、文案而已,而不是他去幫我們找賣點。當然我們現在策劃工作已經不是那么嚴格,我們的發展策劃跟營銷策劃往往是互相融合的。發展策劃我們要考慮營銷策劃,當然在營銷策劃的時候我們要繼承發展策劃的路,而不是要把他割裂。
                第四,策劃的核心就是定位,一個準確的定位是我們項目的靈魂。我們經常說定位,對于我們房地產來說定位研究是定位什么東西呢?其實我覺得定位是多方面的,定位并不簡單地說,哎呀,我這個項目做成五星級的家,就是一個定位。其實我們定位是多方面的。

                    首先,區位價值的定位,我們搞清楚我們這個項目在我所作的地區建成什么樣的房子,那么這個地區價值要搞清楚,在北京二環以內,二環和三環之間,三環和四環之間,每個地區,每個地段,都有他自己的價值。如果誰在四環以外做大商場,絕對是愚蠢透頂的。如果誰在二環以內去建一般的小區,那么也是愚蠢透頂的。我上次來北京有一個項目,我一看這個項目一定是服務公寓,在他旁邊有一個寫字樓,他在二環大道寫字樓后面的路,作公寓是最好的,當時我把名字都給他起好了。我說你的項目做出來,將來一定可以成功。因為我們對地區區位的價值非常之重視的。房地產經常說地點,地點,還是地點。這些東西說起來有些人是否定的,說實話,我們不是用死板的眼光去看區域價值,而是用發展的眼光看區域價值。只不過現在的區域跟將來可能區域價值相比它是變化的,大家說現代城,現代城如果不是建在CBD商圈內,建在亞運村。現代城地鐵開通了,長安街也延伸過去了。他的SOHO也是這個東西,雖然他建的時候,他并沒有這個環境,最高明是潘先生他看到這個地點,發展的這種區域,他的高見,他看得到它的發展。而不是現在在王府井我做什么東西,那當然不用說了。如果未來一條新的將來可能成為王府井這樣的街,那可以建什么東西呢?首先要知道這條街會不會成為王府井。

                    第二,項目的功能定位,當然你知道區位定位以后,你項目的功能隨之會出來的。沒有理由在王府井建一個住宅,也不可能在長安街建一個一般的住宅,這很清楚的。你也不可能在順義建一個寫字樓就這么簡單。

                    第三,就是我們消費客戶的定位,賣給誰,我們的目標客戶,這個工作當然有時候是非常重要的。上個月我在北京9天里頭,其中有一天時間是找了將近三十多個目標客戶跟他們開座談會。北京不是文化人多嗎?我的目標就是瞄準25、30歲到40歲白領。我就找了一大群白領來聊天,就看他們的需求。從這以后我得出一些很有用的信息,北京人是很傳統的,北京古城,實際上我發現在聊天中我感覺其實北京傳統觀念并不是那么根深蒂固的。因為現在在北京很多的白領,可以說50%他們都不是北京人,他們都是全國各地的人,很優秀的人才。對他們來說,老北京、四合院、胡同對他們說并沒有很深的感情,南市區、北市區、宣武區對他們來說并沒有區域的障礙。最關鍵對他們來說交通方便,他開車就可以進去。要轉來轉去,那不行,當然生活要便利,南四區為什么不喜歡去呢?你看,很簡單,原來那個地方,老北京當然覺得這個地方是下九流,新北京人覺得這個地方水源不好。這個地方很多是用地下水的,這個地下水有些是污染的,水質很差,交通也不方便。現在四環開過去以后很方便了。賣的很好,很多地方都是不是北京人的北京人。就說了一個問題,其實區域的問題在改變了。老北京、新北京,其實北京跟上海一樣,它也是一個多文化的地方。概念還是可以接受的,相反,我也上次去了四海,四海公司做的那個是完全仿古的四合院。最傳統的建筑反而賣不出去了。做了四幢賣了一幢,當然價格也很貴,每平方米貴一百多塊錢。目標客戶對我們來說也是很重要的。雖然說我是一個老總,當然我也很直覺的認識,在決定項目定位的時候,我還是老老實實,用一天的時間跟我們的目標客戶開座談會,當然我可以找市場研究公司做問卷。但是我開這個座談會對我來說更直覺,更方便,得到的信息也許更準確。因為他們都是有可能買這個房子的。

                    第四,就是思想價格定位,這個定位就決定我的效益。如果價格定位錯了話,那就麻煩了。可能在北京有一個項目大家可能都聽說——“萬科星園”,因為我在策劃剛才我說的這個項目的時候,萬科星園正在準備開盤,那時候我在做這個項目,我們非常擔心這個盤出來以后,因為萬科的品牌確實厲害,萬科城市花園,我在上海有個項目,萬科城市花園出來以后周邊的項目都比他低1000多塊錢。確實賣得很好,我就非常關心這個項目,星園出來以后可能會影響很大,我們怎么去瞄準他,怎么去回避他的鋒芒,價格上的問題,到后來他一出價格我就放心了,我覺得這個萬科很多地方都非常做得好,但是我覺得這個盤他最早定價定錯了,他這個地方一開盤六千多塊錢,我說這個就可能注定他后邊很多麻煩出來了。也正好跟我的預言說中,當然也有其它方面的東西,我覺得這個盤確實在北京賣得不太好,當初價格的定位比較偏高。

                    第五,就是發展主題定位,發展主題定位更加直接的說就是我們說的概念,概念說起來是很虛的,實際上在我們策劃里面是非常非常重要的,我這個盤究竟是一個什么社區?在北京現在我們做大城市社區的大家都會用歐洲小城的做法,用一個很傳的歐洲文化氣息在北京中西反差大就好,所以這也是一個主題。所以在北京很多的房子,很多的小區都用歐式的主題,用西方的這種建筑定位自己,所以楓丹麗舍,他就用了法蘭西的風情,法蘭西的建筑,雕塑式的建筑雕版自己,當然他也成功了。我覺得在我們小區的時候,我們不需要這樣太標榜自己,但是開發商當時他們說我們最好把澳大利亞某個小城搬到這里來,我覺得不需要。其實我覺得在北京我們太過于注重某種文化那是不對的。你如果照搬四合院那是不對的,搬歐洲小城也是不對的,其實現在新經濟他是一個多元的,是一個揉和的,一種多方位的東西。這在給他定位就是以現代與傳統、東方與西方、自然環境與現代建筑環境揉和的這樣一種新產品。這里頭又回來說創新,創新并不是什么都得去創造,創新就是把我們手中的資源去不同的排列,鑄成有形的產品,這種創新我覺得最有效率的。如果你做一個全新的東西,反而風險最大。

                    第六就是規劃設計定位,這個就確定我們的產品了,這個定位其實是很重要的,我們現在工作的時候,很多發展商都意識到要找顧問公司先去做定位。就是我們在北京做也是,發展商他之前也找了很多家設計公司,包括澳洲的、美洲的、還有歐洲的其中也包括我們一家,這就是一個問題,你找這么多家設計公司你給什么概念給他呢?定義做什么東西呢?如果百花爭鳴的話那就麻煩了,建筑師他是不理解究竟當地人哪些好用,哪些不好用,因為他是不蓋房子的,設計房子,你必須給他一個明確的定位他才能給設計的。建筑師不是策劃,他是根據我們的策劃給他的這個定位他去出這個產品,他是設計師,所以這里頭現在發展商慢慢也接受了我們兩年前所作的策劃,就是剛才我說北京早期的項目,他之前做了很多大師做了大的運作。我一看,我怎么評論,從設計的角度來看,非常優秀。但是我感覺從市場的角度還是有問題的。因為他沒解決產品不好賣,人們需要什么東西,甚至有些東西設計師沒有給定位,他就看哪個好賣,我就做哪個?結果,就跟風了,這一跟風的話產品就沒有生命力了。等你出來的時候,因為這個設計單位可能在北京同時設計幾個盤,甚至有個公司,在南京我們也做過這個項目最后這個單位找我們設計方案,設計圖案。為什么不找深圳的公司,他說那個公司在深圳已經設計了五個樓盤了。那個樓盤的雖然說大的方面有些不同,但是風格是一樣的。結果大家一看都并不多。如果大家都差不多樣子話,就沒有什么特色了。

                   最后就是推廣定位,當然這個定位是很重要的。我覺得怎么去做推廣,又說現代城,潘先生他賣了十幾個億,兩千萬推廣費,他很少做廣告,卻把錢用在了推廣資料,大家感覺他的樓書做得非常精美,我都搜集了。確實我看了在國內很少人做了他這么精美的樓書。都找國外攝影師來攝影的,他的售樓書,聽說最近南京出版社給他出版,作為一個書來出版,我覺得也是登峰造極,有時候推廣未必全部做廣告,有時候硬廣告、軟廣告我覺得軟性的東西更有利,是殺人不見血。我非常贊同這種不要動不動就大拍廣告。動不動就搞名星歌唱會,廣州有一個樓盤,他就是一個很好的樓盤,很多優秀的賣點。另外他已經交了兩期,上期賣的時候,他二期管理做得不好。早期的客戶對他有很大意見。第三期的時候我們給他改了設計方案,整個包裝過。那么最致命的一點是早期的物業交樓不準時,物業管理比較差,質量比較差,所以老客戶有很大的意見。還有一個很致命的是早期的價格賣得很貴。現在跌到八千多,老客戶有很大的意見。第三期你怎么能讓老客戶對你不那么反感,要通過他們去找新客戶是十分重要的。發展商沒有做這些東西,又找名星來,游艇,又攀巖。結果一次活動搞一百多萬。賣了十幾套,我們都很辛苦,搞了幾千人來看房了,但是幾千人里面買房子的還不到1%,那么多累呢。但是最需要去做的他沒有去做,所以有時候我們做定位不準確,花了錢也未必有效果。

                    資源組合的問題。定位需要總結一個定位確定我們工作的方向、思路,然后再根據這個方向、思路確定我們相應工作的計劃,所以正如毛澤東所說的:政治路線決定以后,干部就是決定因素。對我們樓盤來說,首先定位確定以后,我們才開始后面的工作。定位路線不準確的話,可能紅軍再多,一樣給蔣介石打敗,得要長征。這個是非常重要的。紅軍再勇敢,再勇于犧牲,你也一樣要長征。
                    第五,策劃的關鍵是創新,創新才有優勢,才能提升自我,為什么會提升自我呢?因為你在不斷創新過程中,創新也就是不斷否定自己的過去,批判自己過去的過程,能過這種自我的否定你自然會提升的。最近,潘先生又有新招了,他寫了一本新書叫《批判現代城》也正是他的高招。批判現代城要把自己做得成功的東西,否定它,批判它,他其實不是否定它,而是在不斷去用新的東西來充實自己。讓客戶永遠跟著他,因為他的東西永遠都是最新的。不斷去否定自己的過去,批判過去,這樣才有新的東西。他過去的東西那么成功,那么好,新的東西也更值錢了。第二、 創新才能打動客戶,引導客戶,贏得市場,我們說現在客戶他非常需要新的東西。為什么電視機現在沒辦法了?電視機大戰,越賣越便宜,因為電視機已經沒有創新了。除了平板電視,你還有什么創新呢?都一樣的,沒有創新,所以就打價格戰了。29寸的2000塊錢不行,就1900塊錢再不行就1800塊錢,也就開始打價格戰了。因為這些產品已經登峰造極了,他沒有什么東西再可以給人感覺他有新的概念去打動你。那么結果一百多萬空調機推出市場,也只好到家等待價格戰了。這種競爭是非常殘酷的。

                    還有一個問題我們現在做房地產的最重要的不是去迎合市場,而是去引導市場。引導市場就是必須我們要在提升市場先走半步,要超前半步,很多消費者他覺得我買這個房子原來還有這么多的新感受,不是很多有一點也好。戀日家園他能夠成功,他的品質,他的管理,他確實作了很多的創新的產品。他的園林他也創新了,園林就是個英式園林,我覺得很有創新,有些人做園林一定要噴水池,一定要漢白玉石雕。他搞了一個大草坪,種了幾棵樹,放一群羊,找了一個老大爺戴頂帽子,拿著一枝鞭子,這也是一種創新。給你一種很自然的園林。園林不是“小橋流水”一定要搞一個噴水池,雕塑,整天對著一個雕塑你也悶。死的,沒有生命的。比如說在法國、英國他們的皇室公園,他那多公園,路易十四,他十幾個公園,他一年去一次,都去不完。當然可以做成雕塑,我們那個小區就那么大地方,整天對著大衛,整天對著維納斯,你看多了也沒意思,還不如做點新鮮的東西。放一群羊,動感多一點,感覺也就好一點,創新需要突破傳統,但不是單純地表現。這個就是說是我是另外一種說法,創新什么都是新的,我們創新是需要突破傳統,但不等于單純單一。原來房子是東西向,我偏要搞個南北向的,這種創新錯了。原來房子本來黃色是比較柔和的,我偏要做大紅的,那會很難看了。當然標新立異不等于創新。創新含著標新立異,但不等于。第四,創新需要符合市場,符合市場經濟規律及房地產的特性。剛才我說了創新,你上天可以天馬行空,問題是你下地是否能夠走得動。你行空了卻走不動了,就麻煩了。房地產的特性就更不用說了。

                    舉個例子我們在長春做長春明珠的時候,王春林董事長確實是一個不錯的策劃師,我們要做長春城,四季長春。那么他說我們長春四季長春是不容易的,我們去年12月份,零下28度,你說在這個地方做四季長春你怎么搞呢?當然我不好跟他說,不行呀,他是老板我不能這樣說。為了這事當時我來了兩次北京,當時北京的植物園做成亞洲最大的溫室,我去了昆明世博園項目看了兩次,世博園應該說是很不錯的。昆明四季城,花城,春城嘛?正好去年昆明就降溫,結果那個春城,春輝園它是棕櫚樹制作的,棕櫚樹一場霜凍下雪,70%的樹凍死了。這些樹都是從廣州車運過去的,很貴的,一棵棕櫚樹幾萬塊錢,但是他的面積才幾百平方米,用了兩千多萬。如果長春120公頃,四季長春得多少錢做這個東西,那個還是春城,你這個是北國風光,當然王春林董事長還是非常精明的,他肯接受我的意見。后來我們就用了很多其它的元素去做了它,做室內溫室了,在北方人們對園林不太注重,那么冷的地方零下20多度,在晚上誰去外面走園林呢,白天也沒有人走,你搞它干啥呢?你說你做個會所,溫室都挺漂亮,當然肯定有人去,有限的一千平米,二千平米夠了吧,二千多平米我可以做得很好。因為人的活動空間是有限的,為什么東北那么大,人這么少,因為那個地方那么冷,長白山是很漂亮,冬天是沒有人去的。這就是房地產的特性,我覺得房地產的特性很重要一個是他的地域性。

                    那么創新,我從我自己的角度去講,人無我有,人有我優,人優我特,人特我轉,這就是我對創新最實用的主意的一個理解。人無我有就行了,當然其實也并不是說他有的東西,我就不該有了。人基本的東西,他有我也有,問題是有的東西,他沒想到,我有。他有八樣,可能有兩樣是多余的,我不要,但是我還是八樣,有兩樣他是沒有的,而是更加適合客戶用的,這就行了。人有我優,當然有些東西并不是說什么都是創新的。有人說我做會所,在北京很多做會所但是我看到的會所沒有幾個做得好的。為什么?因為發展商把會所都做成賣點,他不是把它作為經營去考慮,所以談不上優。大,但是大而無大,在東北我也看過這個東西。在北京我看過很好的公所──歐陸園,它是德國的一個別墅。它的會所非常典雅,很精細。它是一個網球場室內的溫室,游泳池,一個西餐廳,另加上一個活動室。就這么簡單,很溫馨,我覺得很不錯。你搞得那么大的,所以說有人去廣州看了碧桂園三大會所,我覺得沒必要。不一樣,環境不一樣,地點不一樣。

                    我們說策劃工作的條件,怎么樣才能做好一個策劃呢?那我說,當然策劃有幾個方面是十分重要的。策劃并不是說只有我們策劃公司才能做。所以說各位發展商們、老總們他其實也是一個策劃家。他也是對自己,因為說實話沒有一個人對發展商老總自己對這個樓盤感情更深,認識更深。我可能某一點問題上我看得透一點,他看得沒有那么透而已。策劃工作不是光是我們來做的,每一個發展商都在做的,老總們,策劃部經理們都在做這個工作。我就談談幾點,我們怎么才能做這個策劃工作呢?

                    策劃工作我覺得首先是觀念,觀念是非常重要的,觀念就包括我們對新事物的認識。我們對問題的認識,我們對創新的思維,我們敢于打破傳統,我們敢于接受新的知識,敢于否定自己的過去,這些觀念。我上個月在北京主持一個研討會,叫“南北論壇”,在會上我感覺非常多北京發展商都是非常成功的發展商。我記得有一個深圳的發展商他講了一句話非常對,他說,“落后不可怕,問題最可怕的是你不知道自己在落后,不知道自己落后在什么地方,不懂得怎么去用別人的經驗去提升自己,不懂得用好的經驗提升自己才是最可怕的”。這是最觀鍵。

                    市場,我們做房地產的市場是我們的衣食父母,拋棄市場可能我們再高明策劃都是沒用的,都是空中樓閣,我們不是不識人間煙火,我們房地產就是人間煙火。市場才是我們策劃的依據,我們每天都要面對,所以我們做策劃每天都看市場,自己來北京,今年來不下十幾次,我每次來只要有時間我都找朋友去看盤,深圳不用說,廣州不用說,上海不用說,香港更不用說經常在這幾個地方轉。我每到一個地方首先第一個工作就去看市場,看地塊。所以市場是很重要的。最關鍵的我不是說光要去了解市場,我是怎樣找到突破這個市場這是最關鍵的。光了解市場是沒用的,你得要突破他,但是你不了解他,你怎么去突破他呢。

                    第二是專業,我們的專業就不用說了,其實作為一個策劃工作,那是非常高的專業。在我們公司現在我們的層次也不能提高,是以本科為主,研究生為主,現在博士都有了。我倒不是說學歷越高,作策劃水平就高,其實未必,我覺得經驗是很重要的。問題的是,當你要去創新的時候,要去打破傳統的時候,一個人的文化素質,他的知識結構對他的創新的影響是很重要的。我曾經看過《關于北京跟廣州發展商的一個對比》這么一本書,說北京為什么現在房地產業發展得很快,已經超過了廣州,人們就一直總結,因為廣州是一個開放的城市,他早期的時候是靠政策,靠港澳,他是廣州特有的經營去賺錢的。所以他們對文化素質這個東西不太注重,關鍵是要走得快,行得快,你北京人還在討論究竟這個房子該建不該建,還沒建起來,廣州已經賣出去賺了錢了,我們的北京的房子還在討論,廣州人是少說多干,北京人是多說少干。

                    但是多說也是一個問題,因為他文化高,問題出來了,博士一個論點,碩士一個觀點,如果他脫離市場的話,他這個觀點是空的。如果他進入市場,融入市場以后這個觀點就不得了,所以我覺得到最后文化素質、專業是最重要的。入關以后,中國將面對著更多的競爭,這種競爭房地產不感覺,其實我們計算機,我們很多技術行業已經面臨著這種競爭。我們以前靠膽量靠拍胸口去發展已經不行了,我們必須靠科學。我覺得房地產也會面臨著這個問題,我們考慮粗放發展是不行的。現在我們的價格已經越來越底了,如果我們房地產要高的品質,要實惠的價格,這個價格跟品質的比靠什么來?這個優勢靠哪來呢?得靠專業來。給他們用新型材料,我們在東北,在長春就做了這門工作,我們提出來用新型材料,為什么用新型材料呢?我馬上做了一個研究,因為新型材料在東北,在長春新型材料都是六層、五層的房子,其實這么矮的房子,承重是不需要多少的,但是他墻是多厚呢?是五十公分厚,內墻是多厚呢?是三十到四十公分厚的,好了,那這么厚的墻會引起我們房地產價格上,價值上一個很大的問題,什么問題呢?得房率低。所以在東北有時不理解,為什么75的使用率,六層、五層,我們在南方我們的得房率一般是90以上,他一般都是70多,好了,這個70跟90之間這個相差十幾,買房子的人是按建筑面積去買的,用起來是按使用面積用的,這十幾如果我用新型材料,保暖的新型材料我用30墻,27墻,現在技術已經完全解決,他的保暖性可以達到50墻的厚度,這種變化他省多少東西呢?如果是我這種小高層,起碼我的基礎的鋼筋可以省,我的結構可以省,我的承重可以省,我的運輸可以省,我的各個方面都可以省。如果你從75提到85,我不要做到90了,10的這個得房率,就等于他的房子價值提升到使用的10%,是造價的10%,造價通常每方是500到600多塊錢,10的話也就是50、60塊錢,如果賣3000塊錢房子我的得房率提高10%,價值也無形的提升300多塊錢,這個300塊錢跟100塊錢的哪個更劃算呢?當你把這個價值觀念告訴給客戶的時候,你還用去作廣告嗎?這廣告還用去打大版嗎?人是最講實惠的,他買房子也是最講實惠的,送裝修也罷,送空調也罷,無非就得到實惠。給一個最大的實惠能不打動他嗎?當然這靠科學,靠技術,后來我研究一個,在國內我們有一個承建商研究這種材料,他很多的建材是提供給香港房屋委員會去建房子用的。他手下找了五個博士,有清華,他研究什么呢?就是研究墻體材料,研究這種連合器,不同的建材材料怎么去降低它的厚度,提升它的防火、保暖性能,這些東西你不研究它的時候,你不會看到它的價值的,當你研究它掌握它這種專業的時候,將來另有乾坤。

                    系統剛才說了,從我的演講提到我作為一個策劃人,策劃的專業人士,其實我的知識已經不僅僅是怎樣賣房子,我從建筑學、材料學、產業智能化還有經濟學等等園林,心理學、營銷學都去考慮到了。我們做好一個房子我們的策劃其實是需要很多的專家,很多人研究的,象我們公司我們現在有八十多個專業人士。有博士、有碩士、我們部門有計算機,有建筑博物園等等,因為我們知道這是一個系統的工程。

                    做好一個項目首先是信譽,信譽應該是企業的信譽,一個專業的信譽,所以我們成立七年我說我們寧可少做項目,但是我一定要做好這個項目。還有一個問題是需要一個有共識的發展商,我經常去講課,說實話我們項目是很多的,我沒有去做為什么?我覺得有些發展商和我們是沒有共識的,他用我們的可能是迷信策劃,把策劃簡單化,他沒有這種認識,所以通常我希望與有共識的發展商大家一起完成這事。說實話做好一個項目是不容易的,策劃好一個項目是不容易的,如果大家沒有信譽,在做的過程中大家都心驚膽跳,誰都怕,你怕他沒本事,他怕你不付錢,沒有共識,大家又想不到一起。我記得我在一個地方做一個策劃,這個發展商他沒搞清楚最后做什么東西,定位沒做出來,整天讓我們物業管理怎么做,銷售怎么做,定名怎么定,搞得我累得要命。我說:“萬里長征第一步你還沒走,就想到在延安怎么開慶功會了。”這是本末倒置的,很累。

                    策劃別人先策劃自己,其實策劃是個系統的工作,那么策劃機構首先它是一個很好的機構。一個非常專業的、系統性的機構,它是做一個系統性的工作,如果這個公司本身亂七八糟或這個公司的老板是個個體戶,拿著個皮包天馬行空,你能相信他嗎?自己的企業都沒搞好,他能為你策劃嗎,所以我經常和發展商說你讓我做你先來看看我這公司,你看我做過什么東西。我最需要的是大家的共識,所以我們選擇企業的時候要看是什么樣的企業。我經常和我朋友說我們策劃別人首先策劃我們自己,自己沒策劃好的話你怎么給別人策劃,反過來,你們在找策劃公司的時候,我覺得你們要用這個標準來衡量。

                    下面講實質性的東西,我來之前剛剛和一個很大的銀行投資機構談了一個項目,但是這個項目接下來,我未必去做,但是我把我的構思和他講講,我是怎么去做。這個項目是高爾夫球場配套別墅發展的一個項目,這個項目其實它是一個不賴的項目,高爾夫球場的老板借了銀行的錢,錢沒有了,就說把球場給你吧。那個銀行里有一個很大的投資機構自己做房地產,但他拿了這個地以后,想怎么做呢?但是有個問題,這個球場是建在旅游區,但旅游區政府是不允許開發房地產的,但是不搞房地產那高爾夫球場怎么回本呢?后來他就申請給他15萬的建筑面積在高爾夫球場旁邊建別墅,允許他做建筑但不允許他以房地產開發的方式去操作。這就麻煩了,允許建房子但不允許當房地產產品去賣,房子不能賣是個難題,怎么解決呢?我的思路是新思路。

                    做這個項目,要新市場、新目標、新發展、新產品、新經營、新的銷售方式。怎么新呢?這不是在北京是在我們南方,其實我還沒有和他簽合同我是把新思路告訴他。首先他們來找我因為我們是做市場研究的,希望我們從市場的角度做他這個項目。我和這老板說其實你這項目不是一般的房地產項目,因為現在人們也不給你在房地產項目上做,怎么做?我們首先必須有個新的市場,這個市場是我不能夠去調查廣州有多少個體戶、他要買什么房子、需要多少平方米這些和你是無關的。因為你這項目是高爾夫,個體戶是不喜歡打高爾夫的,你這項目肯定很貴,沒產權,他買來是度假的、休閑的,他買這房子沒有產權他買來干什么呢?所以你必須有一個新的市場,這新的市場必須跳開廣州、跳開這些新的個體戶、跳開碧桂園、跳開西湖新村去考慮新的市場。新的市場就是找到一些喜歡打高爾夫球的人,這些人光是廣州是不夠的,還有一些香港人甚至外國人,這樣做,就把市場的領域擴大了,光是考慮廣州肯定沒得做了。那么新的開發思路你這別墅是建在高爾夫球場上的,你的賣點、最大價值不是你的房子,房子到處都有、比你風景秀麗的也有,問題是你是以高爾夫球場為賣點,你必須首先把你的高爾夫球場做好,做成一個很好的高爾夫球場是最重要的。

                    但是我說你光高爾夫球場不行,你看周邊的東西,球道很漂亮,但旁邊的房子還沒建起來,管理也不好,你怎么吸引國際的高爾夫公司呢,我說首先你必須在開發模式上找到一個很好的管理高爾夫球場的投資者管理公司管理這個房子,把你這球場搞成一個國際一流的高爾夫球場。你在上面建房子這個價值它體現出來這是一個新的思路,從球場引申住宅,當然還有周邊的環境。如果沒有一個好的環境,沒有一個好的地方,你這房子沒用。這是第二。第三就是新的思路,就是產品。你這別墅不是一般的別墅,你這別墅是和球場結合在一起的,你這產品是個復合的產品,你光賣別墅是不行的,你必須把這個高爾夫球場和別墅連起來,產品緊跟著就是一個新的營銷方式。因為不

                給你賣產權,但是投資起碼二百萬到三百萬,如果沒有產權誰敢買它呢。買房地產的人除了自用之外,一個就是保值、升值、抵押、按揭,你不解決這個問題,誰會買你的呢?打球可以,但不愿買你的房子,建也白建,你就這產品重新包裝它,不是房子而是一個古船,用古船去賣,這樣就不用一個人買一棟房子,可能很多人買一棟房子,這里面的前提是你的市場必須開拓。如果光是廣州、珠江三角洲有多少人?幾百人。幾百人最多買幾套別墅,你幾十棟別墅怎么解決呢?

                    新的市場對它的新的產品營銷方式起到了支持,我們的思路就是用古船代替產權。因他這個機構它本身是很大的銀行,這個銀行可以解決古船加密的問題,那么就變換一種方式,把產權、古船變換了,實質是一樣的,但表現是不一樣的。打消這個概念,如果能上市更好,你就必須把你的產品通過國際的聯網找到更多國外的投資者。因為打高爾夫它畢竟是一個貴族的活動,你必須找到一個對這個項目、 這種運動有興趣的人他才買你的,所以經營方式是有改變的,我們的目標是盡快收回投資的錢,但是你必須以長線經營去考慮,我們叫長計劃短安排。馬上就收回投資那是不行的,最后是新的方法,你這個項目整個運作方式和房地產是完全不一樣的,所以你找中介公司他們解決不了,找國內的東西也是沒用的,因為市場不是國內,你的整個營銷方案是不行的,因為他的目標不在這里。

                    這就是新的方法,所以在拿到這個項目我已經有八成把握,剩下就是價格的問題。當然我價格也是很貴的,幾十萬的。后來他們開會還是希望我們做,對我們顧問公司來說,做一個業務當然是很好的。他老板說這個項目通過你們論證不可行我也舍得花這個錢,因為這是個幾十億的項目,如果不可行花幾十萬、一百萬我也值得花。盡管是這樣說,后來我們能不能做他這個業務呢?他們在研究價格時,我馬上在研究下一步我們的把握性了。盡管我提出了這個概念,畢竟我不是高爾夫的人士,我們外方的拍檔總經理是打高爾夫的,他是香港球會很多高爾夫球會的會員。我想到這一點因為我和他的一個朋友是一個美國的跨國公司的聯網公司他們專門準備在國內收購一些做得不好的高爾夫球場通過包括怎么和國際聯網。網絡經濟其實我覺得不僅僅體現計算機,網絡也體現在親情, 這個球場在本地可能100多會員,可你一旦拉入國際網絡可能你就變得很大了。

                    對方在考慮價格合適同時,我們在考慮可操作性能。我們馬上和香港、國外溝通,后來我們發現一個問題,廣州很難操作,因為廣州不是旅游城市,它定位不是夏威夷,不是昆明,他們這些打球人他來這里是做商務的,商務人就是做生意,他不會來打球的。因為城市的定位是不一樣,這個城市的定位是商業的,來這的人沒有這種閑心去做東西的,我們以這概念做很難打動這些人。當然這個企業品牌很大,但他們操作的能力是不夠的,因為他們沒搞過。所以我們覺得哪怕我們有好的點子,有好的方案,如果這個定位不行、區域定位不行,也是不行的。后來我說看來還是不能和你簽這個合同。我感覺后面大的方向沒把握,如果我拿了你幾十萬做了這個研究,就是不可行。結果我還是說:“這樣吧,我們交個朋友,繼續保持聯系,我們到香港繼續考察。”當時他們老總也意識到這個問題。他在東莞、深圳、珠海都轉了一圈,他發現廣州確實沒有那種業務氛圍,打球的人不如別的地方多,定位不一樣,其實英雄所見略同。我這樣告訴他的話,我沒有收他一分錢,但我們的思路很清晰的。因為我想我要接,我不希望不通行的,不通行的話最好在前期確定下來,不要去做它了,省得它浪費錢,我浪費錢,大家最后不高興,這就是我們在吃飯過程中兩個小時考慮下來的,當然后面還做很多工作,這是我們策劃過程。

                    我們做的另一個項目是怎么樣把一個寫字樓它在一個城市中心定位成一個商住樓,是我們和中信,華倫公司做的。整個策劃過程這個項目在分析過程中我們是一步一步從區位價值、物業功能價值方面去改變他的定位,確定做小戶型,做小戶型以后告訴他我們曾經有成功的案例,甚至我連圖紙都能改下來包括怎么去做個賣點。我在做策劃過程中,我發現我越做信心越足,因為我已找到這個項目的方向了,已找了它致勝的內在因素了。我把這個問題做出來以后,我發現我的信心非常足,我信心足當然講起來也是非常有影響力的,他也清楚,這個決策從大戶型變為一半小戶型,對他來說他建筑已經蓋到地面三層了,馬上面臨要不要修改圖紙,這個決策對他來說是很大的。但我們給他改變的依據。我想我們做為策劃人我們在策劃過程當中不斷建立這種信心。當我們有信心的時候客戶對我們有信心,那么這個項目可以一起合作做好,信譽、共識加我們共同的信心這個項目一定可以策劃好,做得好,這就是我對策劃的理解。因為時間關系今天就講這么多,希望大家以后我們還有機會交流。謝謝大家!

                    《專家談房地產營銷策劃》由物業經理人為您精心整理,您可收藏關注該內容或向其它用戶推薦我們。轉載請注明出處 »物業經理人»營銷»專家談房地產營銷策劃

                相關文章

                ‖推薦訪問
                ‖大家正在看...
                設為首頁 - 加入收藏 - 關于我們 - 返回頂部 - 手機版
                Copyright © 物業經理人網 如對《專家談房地產營銷策劃》有疑問請及時反饋。All Rights Reserved
                三级黄影片大全性爱视频 - 视频 - 在线观看 - 影视资讯 - 爱赏网